千古奇商呂不韋的營銷戰略思想

千古奇商呂不韋的營銷戰略思想

呂不韋是公元前235年，戰國未年的著名商人、政治家、思想家。呂不韋無疑是個聰明絕頂的商人,他的野心是追求暴利,政治與權力也是他眼中的利潤。他在那個風起雲涌的年代，以獨到的眼界，雷厲的手段，斂財至富甲一方，謀權至權傾朝野。

經濟學原理：貿易能使每個人狀況更好

士農工商，商人在古代的社會地位是排在各種職業的後面，因爲無論是分封制還是封建制，它的經濟核心還是以不發達的農業經濟爲主，重農抑商的政策在我國各個朝代都出現過。一個社會的物質財富是最終取決於社會經濟的生產能力。它由實物資產與金融資產構成。實物資產包括土地、建築物、知識、用於生產產品的設備、人力資源。呂不韋具有金融貨幣資本，從事的是投資與貿易商業。用所具有的商業知識，在全國各地瞭解商品情況，主要是知道那裏的產品的熱銷，那裏的產品滯銷，產品的稱缺性，產品的價格與質量、分銷渠道、促銷等。用貨幣資本購買A地價格低廉的產品，把貨物運到B地銷售出去，賺取差價利潤。實際上是按照需求與供給的關係的來進行商業貿易。這一來一往的商業貿易活動爲呂不韋積累了大量財富與資本，可用富甲一方來形容。

第一步營銷計劃與執行，找到物美價廉的優勢產品

公元前267前，秦國的太子贏市被秦昭王派刺客殺死在魏國。這裏面涉及到一場血雨腥風的政治鬥爭。秦昭王贏稷在位時，母親宣太后掌權，貴族驕恣，外戚橫暴，大權旁落。太子贏市的繼承人地位是宣太后定的，搞了一個兄終弟及的君位傳承製度。秦昭王死後的王位繼承權就會是弟弟贏市繼承。王位爭奪與權力爭奪是一場沒有硝煙的陰謀殺戮。秦昭王的兒子中，最出色的是安國君贏柱。贏柱從小就被秦昭王安排到宣太后的身邊，侍奉宣太后，與宣太后的感情十分深厚。秦昭王此目的，是讓兒子贏柱取得宣太后的信任，這其實是對繼承人與繼承權的一種巧妙安排。主要解決兄終弟及君位的傳承問題，讓太子贏市與公子贏悝這兩個弟弟沒有染指王位與王權的機會。除掉對王位威脅的太子贏市後，秦昭王於公元前265年，立安國君贏柱爲太子。

贏柱由於妻妾多，這些妻妾給予他生育的兒女有20多人。安國君最寵愛的妻子，華陽夫人沒有生育小孩。呂不韋的“奇貨”贏子楚，卻是安國君不喜歡的妻子夏姬所生。無論怎麼說，贏子楚這個“產品”是屬於滯銷貨，沒有市場競爭力的。

呂不韋無疑是個聰明絕頂的商人。他的野心是追求暴利。政治與權力也是他眼中的利潤。他確定了他商業的使命，扶立國家君主，掌握國家政權。目標細分領域是在趙國爲質子的秦王子孫贏異人(後改名爲子楚)身上。目標細分市場界定於秦國的最高統治者的皇位繼承權。

對於子楚這件“產品”有四種戰略可用，市場滲透戰略、產品開發戰略、市場開發戰略、多樣化戰略。如果採用市場滲透戰略的話，那麼就要想辦法得到更多的市場份額，市場份額是秦國最高統治者的支持率。子楚現在的市場份額幾乎是零。將產品向安國君推銷的難度系比較大，因爲安國君是不喜歡這產品的。如果採用產品開發戰略的話，子楚本身是王子，也沒有開發的必要，是現成的產品。如果採用多樣化戰略的話，多找幾位王子包裝後，向安國君銷售的話，君王的位子只有一個，競爭者多了，呂不韋就會出現兩面不討好的情景，反而事與願違。

唯一可採用的是市場開發戰略。從需求入手，讓子楚當華陽夫人的兒子，取得華陽夫人勢力的支持，再向安國君銷售。呂不韋把營銷戰略鎖定在市場開發上面。目標制定與戰略制定後，這位投機商心中已經形成一整套完整、可行的營銷計劃。這時，他要做的事是執行，把計劃與戰略都落實到實處。呂不韋做事很有分寸，不魯莽。在執行過程中，他收集信息與掃描環境。安排專門的人員收集營銷情報，情報人員要幫他收集秦國的政治制度、關鍵與權勢人物的信息、安國君的妻妾與衆子女的詳細資料、秦王朝的軍事動態與政治動態、諸侯國的力量對比與外交關係情況等等。當然最重要的是要了解子楚的愛好、興趣、處境、性取向、婚姻狀況、能力水平與受教育程度、經濟收入情況、價值觀體系。呂不韋把這次商業貿易活動與子楚比喻成“奇貨可居”。呂不韋的經營方法是把少有的貨物囤積起來，等待高價出售。現在他想獨佔子楚作爲資本，等待時機，以撈取一本萬利的名利地位。

對於子楚的情況現在呂不韋已經瞭解得一清二楚。於是找了個時間去拜訪贏子楚。接觸方式是直接溝通，單刀直入地說明來意。溝通的目的是想要說服王子，得到一個雙贏的結局。有效的人際溝通取決於發送信息者的信息傳達能力及接收信息者在積極傾聽方面的表現。呂不韋很會移情，把握住對於子楚現在的情感、思想和情境的敏感性。第一句話是“吾能大子之門”。子楚笑着回覆，“且自大君之門，而乃大吾門！”贏子楚覺得很奇怪，競然有口出狂言者，說能幫助自己，所以反脣相譏。呂不韋真誠的解釋，“子不知也，吾門待子門而大。”子楚迴應了他，表達願意傾聽的興趣，和呂不韋繼續交流思想，澄清信息。呂不韋對當前形勢進行分析，指出秦昭王年老體衰，生命遲早枯竭。安國君作爲第一繼承人將繼承王位。安國君最寵信的是妻子華陽夫人，按照立嫡立長的繼承方式，第一順序繼承人應該是華陽夫人生育的小孩，這是立嫡。但是華陽夫人沒有生育子女，立嫡自動失效。安國君共有20多個兒子，子楚又不是最大的那個兒子，年齡排在衆兄弟的中間。安國君又不喜歡子楚，子楚現在又在趙國做質子。無論那一個方面都處於下風，處於劣勢。在競爭中，是難以取得繼承人競賽目標的。呂不韋第二階段計劃是爲贏子楚謀取競爭優勢，這個競爭優勢就在於華陽夫人沒有生育兒子，華陽夫人需要兒子來鞏固自己的地位，子楚需要支持他成爲合法繼承人的權貴勢力。這種需求與供給，是互補與互利的。呂不韋是不但能具備創造高的絕對價值的能力，而且還有相對於其它競爭者低的成本優勢。子楚在呂不韋眼中是低成本，高價值，高利潤的“奇貨”。