商品細分

　　首先，商品功能需求的細分。就是尋找消費者在同一功能上更細微的需求差異點，見微而知著，把握商機。比如摩托車，剛出現時只有一種規格。但隨着時間的推移，消費者在使用中就出現了差異性的需求，生產廠家通過細分分別予以滿足，就創造出新的市場商機：根據消費者的差異性生產出排氣量規格不同的摩托車；根據視覺審美觀的差異性出現了不同顏色的車身；根據行業的特殊需求開發生產出了賽車、輕便車和載重車。商品功能需求的細分，如若打開思路，就會找到許多切入點。總之，隨着消費者的需求越來越豐富多樣，商品必須在同一功能的前提下，尋求更細微的差異性，從而讓每一差異點鎖定某一特定消費羣，造成對他們的強盛銷售旺勢。

　　其次，消費羣體的細分。要尋求深度發展，把握層次性，靈活運用市場細分的多種變量組合，層層剝離自己無力把握的外圍消費羣體，最後捕捉住核心，消費羣。全國有名的南京蘇果超市就是通過層層剝離消費羣，通過市場細分最後進行準確的營銷定位。在地域上選中城郊居民小區，避開與鬧市區大商場的競爭，爲廣大小區市民服務：在商品類別上，以市民日常易耗副食品和生活日用品爲主，忍痛割捨大件耐用消費品如高檔家電等；在顧客選購方式上，採用自助式入場選購，自由挑選，無拘無束，把購物跟遊玩、怡情結合起來，一改傳統的“你點我拿”的選購方式；在銷售同盟上，用連鎖店的形式，把衆多商家“圈”在一起，統一進貨渠道，統一管理模式，統一價格漲落。統一服務標準。正因爲蘇果超市經過層層剝離，捕捉到自己的核心消費層，終於創造了“蘇果神話”，2000年奪得南京零售業銷售額和利潤冠軍稱號，把行業龍頭老大新百甩到身後。

　　再次，消費者購買過程滿意度需求的細分。要找出同一消費羣體中的不同購買障礙，想方設法去消除這種障礙。購買過程的障礙表現爲兩方面，一是對商品本身價格、質量、商譽的疑慮；二是購買過程中產生的因資金不足、運輸不便、安裝困難等服務方面的障礙。比如在擬購買商品房的消費障礙中可細分出嫌價格高這一特殊羣體。嫌房子價高，是其共同特徵，但其中又可分爲兩個子市場：其一是收入低，囊中羞澀者市場，對這一障礙，相應的營銷措施可以採用貸款購房、分期償還的辦法。其二是認爲物非所值障礙。他們認爲這商品房不值那麼多錢，按現價購買有吃虧的感覺。要消除這一消費障礙，商家就要千方百計讓他們感到佔了便宜才行。於是，購房送物業服務就成了最佳的營銷選擇。行家們認爲，有時銷售方式比商品質量更爲重要，研究顧客購物的心理障礙並將其細分，以優勢的銷售服務來消除這種障礙，能“套牢”顧客的購買慾望，做成生意。